DIRECCIÓN DE VENTAS

El Centro de Excelencia Internacional Sergio Arboleda, siguiendo sus principios de ofertar una formación y capacitación integral a sus alumnos, ha diseñado un programa formativo de Dirección de ventas.

La situación actual empresarial y los mercados cada vez más volátiles y cambiantes han motivado la necesidad de gestionar la función de ventas con estilos y estrategias absolutamente nuevas. En consecuencia, los profesionales de ventas hoy deben ser mucho más innovadores y creativos al afrontar los retos y plantear las estrategias de éxito que precisan los proyectos empresariales de su responsabilidad.

La Gestión de ventas tiene hoy una importancia capital en la supervivencia del negocio, pero ha cambiado radicalmente la forma de realizarla.
En este Curso de Dirección de Ventas presentaremos las estrategias más actuales de la gestión comercial y los aspectos y habilidades más importantes que el Responsable Comercial debe conocer y ejercer.

Se presentarán los conceptos teóricos y los contenidos con una metodología eminentemente práctica con la filosofía docente del “learning by doing”.

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OBJETIVO DEL PROGRAMA

El objetivo que persigue el curso, es que los participantes adquieran las principales herramientas prácticas de la dirección de ventas y las apliquen en sus empresas, de acuerdo con su realidad, para elevar la eficacia y la eficiencia en la toma de decisiones dentro del campo de las ventas, poniendo en práctica todo esto mediante el desarrollo de oportunidades de mejora en la estructura organizacional, en el plan de incentivos y en los reportes comerciales.

PLAN DE ESTUDIOS

Módulo 1CONCEPTOS ESTRATÉGICOS DE LA FUNCIÓN COMERCIAL
Logro: Definir la estrategia comercial de sus canales de responsabilidad

Temario:
- Características de la nueva economía y repercusiones en la venta. Análisis del entorno de la administración de ventas
- Elementos clave en la venta: canales, clientes, precios y postventa
- Relaciones del departamento comercial con otras áreas
- Definición de la estrategia comercial
- CASO PRÁCTICO

Módulo 2EL VENDEDOR, LA RED DE VENTAS Y EL DIRECTOR COMERCIAL
Logro: Establecer el perfil ideal de la red de vendedores, Concretar el tamaño de la red comercial, Fijar las rutas y territorios de ventas

Temario:
- El Vendedor: competencias y habilidades. Tareas y deberes. Tipos de vendedores y contratos. Reclutamiento, selección y formación.
- La Red de ventas: tamaño del equipo de ventas. Territorios de ventas
- El director comercial: misión y funciones, Análisis de las oportunidades del mercado (potencial del mercado y de ventas, pronóstico de ventas y cuotas de ventas). Dirección del rendimiento del vendedor, el Director comercial como coach. La fijación de objetivos comerciales. Incentivos y retribución comercial. La motivación de vendedores
- CASO PRÁCTICO

Módulo 3LA GESTIÓN COMERCIAL
Logro: Entender las funciones principales del Director Comercial, Diseñar el Plan y el presupuesto de ventas

Temario:
- La planificación comercial: cómo aumentar la productividad comercial (concepto de productividad, clasificación de clientes, estrategias de acción, organización de rutas)
- La preparación comercial: matriz de posicionamiento, gestión de las relaciones
- Organización de la fuerza de ventas: por zonas, por productos, por mercados / clientes
- El control de ventas: indicadores de ventas
- El plan de ventas: presupuesto de ventas e implantación del planLa gestión comercial del riesgo corriente
- CASO PRÁCTICO

Módulo 4LA NEGOCIACIÓN COMERCIAL Y EL TRADE MARKETING
Logro: Manejar los conceptos y herramientas más importantes de la negociación comercial y el trade marketing

Temario:
- La negociación comercial: habilidades clave, comunicación eficaz, resolución de conflictos, fases
- Trade marketing: la distribución moderna, criterios de selección de un canal, modalidades de distribución
- La gestión del canal: la gestión por categorías. El beneficio directo del producto
- ECR: Efficient consumer response
- CASO PRÁCTICO

Módulo 5EN BUSCA DEL ÉXITO COMERCIAL
Logro: Optimizar el proceso de la venta, Desarrollar las acciones comerciales para alcanzar el éxito y el cumplimiento de sus objetivos.

Temario:
- Nuevos tiempos / nuevos retos: actitud y estructura
- Cómo optimizar el proceso de la venta
- Consejos para alcanzar el éxito: reinventar las organizaciones, manejar estratégicamente los precios, convertir a los vendedores en asesor del cliente, realizar un marketing radical. La planificación estratégica de ventas
- CASCO PRÁCTICO

Impartición del curso:
El curso se impartirá en el Centro de Excelencia Internacional Sergio Arboleda (Sede en Madrid de la Universidad Sergio Arboleda de Colombia) situado en la Avenida de Juan XXIII, 7 BIS. Pozuelo de Alarcón. Madrid.

Consulta las fechas en nuestra agenda y ¡no te pierdas la oportunidad de venir a España a pasar una experiencia única con nosotros!

A quien va dirigido:
Estudiantes y profesionales de cualquier disciplina que deseen profundizar su formación en la Dirección de ventas de la empresa.
Duración:
Este programa tiene una duración de 22 horas lectivas sin incluir los encuentros empresariales y la visita cultural.
Horarios:
Habitualmente el curso suele impartirse por las mañanas y los encuentros empresariales y las visitas culturales se hacen por las tardes, pero en ocasiones, esto puede variar debido a la disponibilidad de las empresas para acoger a los alumnos. Una vez inscrito, unos días antes del comienzo del curso, se envía a todos los participantes el programa con las sesiones y horarios confirmados.
SISTEMA DE EVALUACIÓN
Los alumnos tendrán que realizar un caso práctico. La calificación supondrá el 70% de la nota final del programa.

El 30% restante de la nota final se asignará evaluando la asistencia. Para poder acceder a este 30%, el alumno deberá haber completado la asistencia mínima del 90% requerida según las Normas de Asistencia y Puntualidad del programa. De esta forma, una asistencia inferior a ese 90% supondrá una valoración de 0 en este parámetro, obteniéndose el 30% con el 100% de asistencia.

ENCUENTROS EMPRESARIALES
Durante la semana internacional, los asistentes al curso tendrán la oportunidad de realizar dos encuentros empresariales con diferentes compañías y conocer de primera mano su experiencia.

Dependiendo de cada compañía, algunos encuentros se realizan en sus instalaciones y en otras ocasiones se desplazan ellos a CEISA para reunirse con los alumnos.

Entre las empresas colaboradoras con este programa, destacamos:

• ROCA GALLERY
• THE SENSORY LAB

VISITA CULTURAL
A parte de la oportunidad única de poder conocer la ciudad de Madrid y su extensa oferta cultural, gastronómica y de ocio, el programa incluye una visita a ciudades como Aranjuez, Toledo, Ávila, Segovia, San Lorenzo del Escorial o Alcalá de Henares por su cercanía a Madrid.
CLAUSTRO DE PROFESORES
PEDRO PALENCIA (Director del Programa)

Licenciado en Derecho y Empresariales por ICADE (Universidad Pontificia de Comillas) y MBA por el IE (Instituto de Empresa). PDD en Marketing Estratégico, Master en Gerencia de empresas de distribución (Grupo Idea).

Actualmente es Director de Ventury y Director General de Decor for Fun. Docente y Consultor.

Más de 25 años de experiencia como Director General, Director Comercial y Director de Marketing en empresas multinacionales de diversos sectores: Grupo Electrolux (fabricación de electrodomésticos), Grupo Europa Muebles (cadena de tiendas de muebles y decoración), Grupo Ferroli (fabricación de aparatos de calefacción y climatización), Grupo Rocersa Cerámica (pavimento y revestimiento cerámico), Grupo Idea Electrodomésticos (cadena de tiendas de electrónica de consumo), etc.

Más de 25 años de experiencia docente en las áreas de Dirección Estratégica, Marketing – Ventas, Innovación y Habilidades Directivas en Universidades españolas (UPC, URJC, UC3, UIMP) y extranjeras (ESAN, UPC, UTP, UIDE, USA) y en Escuelas de Negocio (IE, EOI, MSMK, CESMA, IDE-CESEM).

Formador In Company: Electrolux, Cepsa, Supermercados Grupo Sol, etc… Ponente invitado en diversos congresos sobre temas de interés empresarial.


JORGE J. FERNÁNDEZ Y VÁZQUEZ

Doctor en Ciencias de la Educación, Doctor en Ciencias de la Actividad Física y Deportes, Doctorando en Administración de Empresas.
Licenciado en Ciencias de la Actividad Física y Deportes, Licenciado en Ciencias de la Educación, Licenciado en Protocolo, Organización de Eventos y Relaciones Institucionales, Licenciado ADE, Licenciado en Educación Física EE.UU, Graduado en Liderazgo EE.UU, Diplomado Superior por la Escuela Diplomatica de España, Diplomado en Protocolo y RR. II., Master en Comunicación, Asesoria de Imagen y Protocolo, M.B.A. (Magister) en Administración y Dirección del Deporte, Master en Dirección de Organizaciones e Instalaciones Deportivas, Master (CAP) en Educación, Master Recreación EE.UU.

Ha organizado diversos Campeonatos del Mundo como Jefe de Protocolo y RR.II., Director de Diversos Master y Postgrados universitarios, Asesor de Relaciones Internacionales de A.N.C.P. de Colombia, y del ISPE España, Director de YMCA en EE.UU., Director de Protocolo y RR. II. de la FMDI, Decano Académico de Relaciones Internacionales y Protocolo Facultad Internacional de Brasil. Ha escrito diversos libros y Artículos Profesionales y Académicos en Revistas de Alto Impacto. Director de Tesis Doctorales y Proyectos fin de Master, Conferenciante Internacional y Profesor de Master y Postgrados en diferentes países: EE.UU. Brasil, Colombia, Portugal, España. Deportista de Alta Competición. Fundador de Faculty Brokers International Consulting.


CARLOS MORENO - FIGUEROA

Ha participado en el lanzamiento de la marca LG en España, en la consolidación de Master Cadena como grupo de distribución, en la puesta en marcha del Gran Premio de Europa de F1 en Valencia y en grupos paneuropeos de la industria electrónica y distribución.

Posee una larga experiencia en el sector de la industria electrónica, de la distribución y el marketing, en el desempeño de puestos gerenciales.
En la actualidad compagina su actividad en Uptoyou Advertising con labores de consultoría y asesoramiento en marketing y distribución, colaborando también con el Aspar Team de motociclismo y la Fundación Polar Española. Es miembro del Comité Ejecutivo de ANCECO, Asociación Nacional de Centrales de Compra y Servicios.

Asimismo, colabora en calidad de ponente o profesor en diversas entidades educativas y universitarias como ICEX-CECO, Universidad Internacional Menéndez Pelayo, ESIC, Universidad Europea de Madrid, Escuela Universitaria del Real Madrid, Esade, Instituto de Empresa, CEU, E&S, Universidad de Alcalá de Henares, Universidad Politécnica de Cataluña, Universidad de Vigo, AEDEMO, Universidad Científica del Sur (Lima-Perú) y la Universidad Tecnológica del Perú (Arequipa-Perú)


JAVIER DEL PASO

Licenciado en Derecho y Graduado en Ciencias Económicas y Empresariales por ICADE, PDG por el IESE. Inicia su carrera profesional en el departamento de marketing de Unilever, tanto en España como en la central mundial en el Reino Unido donde permanece como expatriado cuatro años. Posteriormente y ya en posiciones directivas se incorpora a compañías también de Gran Consumo (FMCG) como Kellogg´s, Campofrío y Central Lechera Asturiana.

Desde el año 2005, es consultor independiente en temas relacionados con el análisis estratégico, planes de marketing y comerciales, la creación de marcas y de nuevos negocios, y planes de i+D+I.

También desde el 2005 profesor de Másteres en diversas universidades y escuelas de negocio como el CEU (MBA y MBA Exe) y la Moscow Business School.


JAIME CONTRERAS

Catedrático de Historia Moderna de la Universidad de Alcalá.

Ha sido Presidente de la Fundación de Historia Moderna de España, Director del Centro Internacional de Estudios Sefardíes y Andalusíes y Vicerrector de Postgrado de la Universidad de Alcalá.

Autor y coordinador de 10 monografías y numerosos artículos publicados en obras colectivas y revistas científicas. Ha dirigido 12 proyectos de investigación financiados en convocatorias competitivas y, así mismo, ha participado en otros de Universidades Europeas. En su trayectoria académica ha trabajado sobre diversos aspectos de la historia de la cultura religiosa y de las minorías étnicas en la historia de España y de los países mediterráneos. Ha sido profesor visitante en la Soborna (Paris III, Paris IV), l’Ecole des Hautes Etudes, East Anglia, Northern Illinois University, Agdall Université de Rabat, etc.

METODOLOGÍA

La metodología que se utilizará será eminentemente práctica, propia del llamado “learning by doing”, en la que se combinarán las explicaciones teóricas del profesor con casos prácticos tanto de realización individual cómo en grupo.

En todas las explicaciones se pondrán ejemplos de situaciones reales de la empresa actual, experiencia del propio docente en su labor profesional o de empresas consideradas paradigma por su gestión.
Los alumnos serán invitados a intervenir y a colaborar en las discusiones, de manera que se produzca un enriquecimiento continuo entre todos los participantes en las sesiones.

Cada una de las sesiones docentes (coincidentes con cada día de clases de martes a sábado) seguirá el siguiente esquema: presentación de la nota técnica por el profesor, discusión de sus contenidos con los alumnos, presentación por los alumnos del caso práctico planificado para el día y conclusiones de la jornada.

El curso incluye la realización de minicasos y de un caso práctico final.

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Alumno Profesor / PAS