Negociaciones internacionales: claves del éxito empresarial

Las negociaciones son procesos habituales en el mundo empresarial. Cuando se realizan entre organizaciones de diferentes países o continentes a veces la situación puede complicarse. Por eso, y puesto que en un mundo global las negociaciones internacionales son clave para el éxito empresarial, es necesario que quienes ocupen puestos de mando en una empresa tengan formación para saber moverse con precisión en diferentes realidades legales, administrativas, comerciales y culturales.

 

La necesidad de las negociaciones internacionales en un mundo global

Vivimos en un mundo globalizado y competitivo en el que la expansión empresarial pasa siempre por la expansión territorial. Generalmente, ésta se realiza a través de partners que nos ayudan a posicionarnos en el mercado internacional. Esto implica realizar acuerdos con empresas extranjeras y, en muchos casos, también con las administraciones públicas de otros países.

La negociación en ambos casos requiere de unas habilidades y unos conocimientos específicos de alto nivel para abordar la comercialización de bienes y servicios en países distintos al del proveedor, y en un marco legal completamente diferente al habitual.

Teniendo esto en cuenta las negociaciones internacionales abordan diferentes fases:

  • Toma de contacto inicial al cierre de un acuerdo “Win Win”, es decir, que ambas partes salgan beneficiadas.
  • Propuesta de un acuerdo comercial que se ajuste a legislaciones y marcos legales o la negociación “pura y dura”, que implica debatir la propuesta comercial.

En ambos casos se exige unos conocimientos teóricos y prácticos sobre el interlocutor y sus intereses.

 

Tipos de negociaciones internacionales

Básicamente existen tres tipos de negociaciones internacionales para realizar una expansión empresarial:

  • Negociación directa de compra-venta internacionalde productos o servicios.
  • Negociación a través de un intermediario neutral que ajusta los intereses de ambas organizaciones y facilita un acuerdo entre las dos partes.
  • Negociación de posibles alianzas estratégicas para establecer una fusión o sinergia que facilite y promueva la entrada de una o de las dos compañías en un mercado extranjero.
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4 Claves para desarrollar negociaciones internacionales “Win Win”

El éxito de una negociación internacional va a depender principalmente del desarrollo de los siguientes estadios:

  1. Establecer un marco de confianza y transparencia gracias a una relación cordial y respetuosa.
  2. Mantener unos criterios éticos durante toda la negociación.
  3. Ser fiel al acuerdo que hemos creado e intentar mantener tanto nuestras expectativas como las de la empresa con la que negociamos.
  4. Desenvolverse en un entorno internacional con fluidez, teniendo en cuenta las peculiaridades culturales del país en el que se negocia, el conocimiento de las distintas etapas del proceso de negociación y su correcta planificación.

 

 

Características de un buen negociador

Poner en marcha y desarrollar negociaciones internacionales requiere a profesionales que cumplan las siguientes características:

  • Capacidad para comunicarse en diferentes idiomas.
  • Formación sobre derecho internacional administrativo y jurídico.
  • Conocimientos sobre la legislación específica del país con el que se negocia en materia laboral, comercial y fiscal.
  • Empatía para establecer relaciones con una cultura diferente a la suya.
  • Dominio de la realidad comercial con el que se negocia.
  • Claridad para expresar los objetivos de su empresa.
  • Seguridad y firmeza a la hora de negociar.
  • Paciencia para desarrollar una negociación adecuada, sólida y duradera con sus socios.
  • Tener poder de decisión, por lo que es recomendable que las negociaciones internacionales las dirija un alto directivo de la organización.

Además, la persona que lidera las negociaciones internacionales debe ser capaz de tener un plan de acción que contemple:

  • Que la propuesta final sea lo más próxima a las opciones presentadas inicialmente.
  • Preparar un listado de puntos en los que es imposible ceder.
  • A lo largo de la negociación pueden ofrecerse puntos de cesión para que los interlocutores vean cierto respeto o interés por llevar a cabo ese acuerdo. Aún así siempre se debe velar por la rentabilidad del negocio.

 

Formación específica para negociaciones internacionales

El Centro de Excelencia Internacional Sergio Arboleda en Madrid, CEISA, nació con el objetivo de reforzar la formación internacional de los alumnos latinoamericanos, razón por la que se ha convertido en un vínculo vivo entre la sociedad latinoamericana y europea.

Las Jornadas en Derecho comparado e internacionalización del Centro de Excelencia Internacional Sergio Arboleda de Madrid (adscrito a la Universidad Juan Carlos I) permiten a sus alumnos desarrollar las habilidades, competencias y destrezas en un entorno de Derecho comparado e internacionalización.

Están dirigidas a profesionales del ámbito jurídico, estudiantes de la carrera de Derecho,  estudiantes de postgrado y egresados, y en ellas se abordan cuestiones relacionadas con:

  • Derecho Penal Económico Internacional
  • Globalización y negocios internacionales
  • Derecho Administrativo
  • Organización del Estado y recursos ante la Corte Constitucional Española

El objetivo es preparar a los alumnos para llevar a cabo negociaciones internacionales entre ambos países con éxito gracias a las clases teóricas y a diferentes visitas institucionales y empresariales.

Puedes encontrar más información sobre las semanas internacionales en la web de CEISA o siguiendo nuestras redes sociales para estar al día de todas nuestras nuevas ofertas. Vive una experiencia única en España especializándote en el área que más te guste.

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